7 december 2017 - 12 u Jochen Roef

Hoe creëer je een klik tussen jezelf en een klant

n de saleswereld wordt enorm gefocust op de klant. Dat is ook logisch, want het is de klant die je over de streep moet trekken om iets te doen of te kopen. Maar het analyseren van de klant is slechts het makkelijke gedeelte van de job, zegt Jochen Roef. Het moeilijke stuk is je eigen gedrag aan te passen om de klik met de klant te kunnen maken. Jochen Roef reikt methodes aan om je af te stemmen op de klant vanuit je eigen profiel.

De inschrijvingen zijn afgesloten.

Biografie

De andere kant van de tafel

Jochen Roef biedt met zijn bedrijf Blinc salesopleidingen op maat aan. Maar jarenlang zat hij aan de andere kant van de opleidingstafel. Als consultant bij SBS Skill Builders en opleidingsverantwoordelijke bij Adecco België moest hij zelf cursussen aankopen. “Elke keer mij een nieuwe cursus werd aangeboden, moest ik aan een bepaalde groep van onze verkopers denken. De ene dag ging het over een cursus ‘provocative selling’ waarbij je de klant moet uitdagen, en dan dacht ik: ‘maar die en die doen dat eigenlijk al spontaan.’ De andere dag bood iemand ‘client centric selling’ aan, waarbij je op een integere manier op zoek moet gaan naar de behoeftes van de klant. En opnieuw moest ik aan bepaalde teamleden denken, die dergelijke verkoopstechniek op natuurlijke wijze toepassen. Mijn conclusie: opleidingen worden te vaak gezien als ‘one fits for all’. Daar wilde ik iets aan doen.”

Want mensen drijft

Jochen Roef ontwikkelde een eigen methodologie die bepaalt welke salestechnieken inspirerend en motiverend werken voor welke verkoper. Hij gebruikt daarbij een psychologisch model om een karakterschets van de verkoper in kwestie op te stellen. Daarna krijgen de salesprofessionals een gepersonaliseerd pakket aan technieken en strategieën die aansluiten bij hun natuurlijk verkoopstijl en die een beroep doen op hun aanleg en talenten. “Het is vaak pas als je zicht hebt op wie je bent, en waar je sterktes en zwaktes liggen, dat je ook gemotiveerd wordt om hiermee concreet aan de slag te gaan.” De methodiek van Jochen is een talentgebaseerde aanpak, waarbij verder gewerkt wordt op zaken waar de salesprofessional van nature aanleg en zin voor heeft. Dat laatste is voor hem heel belangrijk. “Een wijs Amerikaans psycholoog zei daarover ooit:‘You don’t need a model telling you’re an asshole.’ Mensen weten meestal wel in hun diepste binnenste hoe ze in mekaar steken, en waar hun sterke en zwakke punten liggen. Het belangrijkste is dat de methodiek je een motiverende oplossing geeft voor het managen van je zwakke punten en niet gewoon een herbevestiging is van deze punten.”

In de sterren geschreven

Het carrière pad dat Jochen Roef aflegde, lijkt op het eerste zicht grillig, maar dat is het niet. Het vormt een logisch parcours naar waar hij vandaag staat: zaakvoerder van het opleidingscentrum Blinc. “Het begon eigenlijk al in mijn jeugd. Nadat mijn vader last kreeg van een burn-out, ben ik als kind beginnen nadenken over hoe zoiets kan gebeuren. Ik raakte geïnteresseerd in de diepere drijfveren van de mens, wat er uiteindelijk voor zorgde dat ik psychologie wilde studeren met als doel mijn kennis toe te passen in het bedrijfsleven.” Nadat Jochen Roef afstudeerde, bleek het niet zo makkelijk om als klinisch psycholoog voet aan wal te krijgen binnen een bedrijf. “Ik werd medisch afgevaardigde – verkoper zeg maar – voor bedrijven als Arkopharma en Nestlé. Deze functie gaf me de kans om mezelf te bewijzen in het bedrijfsleven. En dat lukte. Na een aantal jaren kon ik mijn droomjob uitoefenen: opleidingsverantwoordelijke in een groot bedrijf.”

De proef op de som

Dat Jochen Roef uiteindelijk zijn eigen onderneming oprichtte, vormt voor hem het laatste puzzelstuk van zijn carrière. “Als psycholoog had ik vaak zelfkennisprogramma’s gevolgd. Op een dag heb ik mijn eigen commercieel profiel opgesteld en ging ik op zoek naar commerciële technieken die bij mij pasten en die een hefboomeffect zouden creëren. Het gevolg was een explosieve groei van onze omzet. Ik dacht: als het voor mezelf werkt, dan zal het ook voor anderen werken.” Jochen Roef slaagde alleszins in zijn opzet. Vandaag mag hij Johnson & Johnson, Bpost, Xerius, Electrabel en KBC onder zijn klanten rekenen. Jochen Roef schreef ondertussen ook het boek ‘Het Salesboek, voor elk type verkoper’.

Drummer en spreker

Wanneer Jochen Roef niet aan het werk is, bestaat de kans dat je hem op een podium aantreft als een gepassioneerd drummer. En ook dit is niet zomaar een toeval. “Ik heb altijd al graag op een podium gestaan. Als verkoper vond ik het fijn om grote groepen dokters toe te spreken. Als opleider moet je ook best rad van tong zijn. Het is bij wijze van spreken een rol die je jezelf moet opleggen, maar bij mij is dat geen rol, ik doe dat spontaan. Daarom vind ik het altijd fijn om als spreker te worden uitgenodigd. Ik deel graag mijn kennis met anderen, net zoals ik op het podium ook mijn passie voor muziek wil overbrengen naar het publiek.”